Picture
ალბათ თქვენც მოგსვლიათ, ერთი პურის საყიდლად რომ შედიხარ და გამოდიხარ ორცხობილებით (ორის ყიდვის შემთხვევაში ფასდაკლება იყო), იმ შოკოლადის ფილით, რომელსაც სულ არეკლამებენ და აქამდე არ გაგისინჯავს, საღეჭი რეზინით (ხურდაში მოგცეს) და ჟურნალით (ბოლო–ბოლო გაიგებ, ვისთან ღალატობდა ჯასტინ ბიბერი თავის გოგოს).

მივყვეთ ეტაპობრივად:

სანამ მანქანიდან გადმოხვალთ და სუპერმარკეტის სალარომდე მიხვალთ, უამრავ ხაფანგში მოხვდებით. ვიტრინის დეკორაციები, X%-იანი ფასდაკლებების წარწერები ის მახეა, რომელშიც ვებმებით ჯერ კიდევ მანქანაში ჯდომისას. 

ამას მთელი რეკლამის ფსიქოლოგია უდევს საფუძვლად ფერების ეფექტებით, აღქმის თავისებურებების და ყურადღების ფსიქოლოგიის გათვალისწინებით. 

სუპერმარკეტის დამხმარე ეტლი 1930-იან წლებში შეიქმენა სპეციალურად იმისთვის, რომ წაგაღებინოთ რაც შეიძლება მეტი რამ იქიდან. 
Picture
თავიდანვე შეგხვდებათ ისეთი სექცია, რომელიც ხშირად ყველაზე მომგებიანია მარკეტისთვის და ვინაიდან თქვენ ჯერ ცარიელი ეტლი და დიდი გული გაქვთ, მეტი შანსია ჩაყაროთ სხვადასხვა ნივთები. ყვავილების ან ნამცხვრების დასაწყისი იმისთვისაა, რომ ყნოსვის რეცეპტორების გაღიზიანებამ თქვენი იმპულსური ქცევის ალბათობა გაზარდოს და გაყიდინოთ ის, რასაც ასეთი მშვენიერი არომატი აქვს.

დამიჯერეთ, სუპერმარკეტში მშვენივრად იციან, რომ მაწვნისთვის და წიწიბურასთვის ხართ შესული და ზუსტად ამიტომ, სპეციალურად ნასწავლი ადამიანების მოთხოვნით/რეკომენდაციით, რძის პროდუქციის და სხვა საჭირო სექციები ბოლოსკენაა იმ გათვლით, რომ დაგათვალიერებინონ მთელი საქონელი და გაგაბან სხვადასხვა მარკეტინგულ ხრიკებში. თუ თქვენ ფიქრობთ, რომ სავალ გზას თქვენ ირჩევთ, ძალიან ცდებით. თქვენი გზა უკვე გათვლილი და დაგეგმილია იქამდე, სანამ შეხვალთ მაღაზიაში. ზედმეტია ისეთ ადგილებზე საუბარი, სადაც შესასვლელი და გასასვლელი ცალ-ცალკეა და იძულებული ხდები მოიარო მთელი სივრცე (მაგ, ვაკის გუდვილი).

ვინაიდან მიჩვეულნი ვართ მარჯვენა მხარის დაკავებას, ხელმარჯვნივ თაროებს მეტი შანსი აქვთ საქონლის რეალიზაციისთვის.

ასევე 150-180 სმ სიმაღლეზე ათავსებენ იმ პროდუქციას, რისი გაყიდვა–გასაღებაც ყველაზე მეტად აწყობს მარკეტს. იაფიანების ხვედრია ქვედა თაროები, ხოლო სასარგებლოების – ზედა. აი ლამაზი, ჭრელა–ჭრულა და ძვირადღირებული ბრენდები თვალის გასწვრივაა და შეუძლებელია მათი არ შემჩნევა.

ბავშვების თვალების სიმაღლეზე დაინახავთ ხრაშუნებს, კრეკერებს და სხვადასხვა სასუსნავებს. მათ ბავშვის ხელი ადვილად უნდა მიწვდეს, რომ მაგრად ჩაეჭიდონ და აღარ გაუშვან სალარომდე.

სათამაშოების მაღაზიებზე და სქეციებზე ხომ ზედმეტია საუბარი. უძლიერესი ეფექტი აქვს, როცა ბავშვს თამაშის, ხელში დაჭერის, ან მორგების შესაძლებლობას აძლევენ. იქიდან ცარიელი ხელით გამოსვლა დიდ გამბედავობას მოითხოვს უფროსისგან.

საკმაოდ დიდი აზრი უდევს საფუძვლად ასეთ დეგუსტაციის აქციებს და ეს მუშაობს არა მხოლოდ პატარებზე. როცა გვთავაზობენ რომელიმე პროდუქტის/საქონლის დაგემოვნებას, მორგებას, წასმას – ეს აჩენს ვალის გრძნობას და უბრალოდ სინდისი გქენჯნის ადამიანს, თუ არ შეიძენ ამას.

კონსულტანტზე ხომ ზედმეტია ლაპარაკი. რამდენი რამაა მათზეა დამოკიდებული. თუ ის სპეციალურად დატრენინგებული და კვალიფიციურია, რომელმაც იცის ცოტა ფსიქოლოგია, ჟესტების და მიმიკების ენა, ამასთან ბუნებრივად მომხიბვლელი და სასიამოვნოა ურთიერთობისას, იქ წასულია შენი ბიუჯეტის საქმე. მაკდონალდს-ის პერსონალის ცნობილი მომღიმარი სახეები და თავაზიანი მოპყრობა, კლასიკურად, სადად და ამავდროულად მიმზიდველად ჩაცმული სიმპათიური გოგონები, საჩუქრები თქვენი ბავშვებისთვის, რომლებსაც თქვენვე ყიდულობთ (მაგრამ მათ მაინც რესტორანი უყვარდებათ), ნაჩუქარი 10 თეთრიანი ბუშტები… და ისევ ის თბილი ღიმილი. ეს მთელი ინდუსტრიაა, რომლის ფონზეც ჩვენ პაწაწინა, უსუსური და მორჩილი არსებები ვართ.

კონსულტანტების მეთოდებს შორის გამოსარჩევია ზეწოლა და დარწმუნება. ზეწოლაა, როცა გიქმნიან უხერხულობის განცდას თუ არ იყიდი რამეს, როცა გეუბნებიან, რომ ფასდაკლების აქცია მხოლოდ 2 დღე გარძელდება და სხვ. ეს განსაკუთრებით შედეგიანი ხდება, როცა მყიდველი არაა გათვითცნობიერებული გასაყიდ ნივთში. დარწმუნების დროს კი უბრალოდ საქონლის ღირსებებზე ხდება ყურადღების გამახვილება. მეთოდიკის ეფექტურობა დამოკიდებულია კლიენტის ტიპზე და ეს ცალკე ფილოსოფიაა… ამაზე სხვა დროს ვისაუბროთ.

ცნობილია, რომ მუსიკის რიტმს ყვება ხოლმე ხალხი. ამიტომ, როცა უნდათ, რომ ნელ-ნელა ისეირნოთ მაღაზიაში და თან ათვალიეროთ საქონელი, ნელ მუსიკას რთავენ. ამასთან არსებობს სპეციალური კვლევები, სადაც ამა თუ იმ მუსიკის, რიტმის, ხმის ინტენსიობის ეფექტია გამოვლენილი და შესაბამისადაც ირჩევა ხოლმე. დადგენილია მაგალითად, რომ კლასიკის ფონზე უფრო ძვირიან შენაძენს აკეთებენ მყიდველები.

სალაროსთან ლოდინსაც რომ არ გაცდიან. იქაც ხაფანგებია და თვალისმომჭრელი რამეები იყიდება: ბაუნტი (სამოთხესთან და კუნძულთან რომ ასოცირდება), ჟელიბონები (რაც ძალიან უყვარს ყველა ბავშვს და მხოლოდ 80 თეთრი აწერია. მერე რა, რომ 10 ცალი კაუჩუკია შიგნით), სიგარეტი (გულგრილად როგორ ჩაუვლი). თუ აქამდე ყველა ბარიერი წარმატებით გაიარეთ თქვენი საყიდლების სიის წყალობით, ამ ცდუნებას შეიძლება ვეღარ გაუძლოთ.

მოვიდა დაგროვებითი ბარათის დროც. რა თქმა უნდა, შეღავათიანი რამაა, ბოლოს საჩუქრებსაც გპირდებიან, მაგრამ როგორ მიჯაჭვულობას აჩენს ეს ქულები…

დამშვიდობებამდე მინდა გითხრათ, რომ ჯერ-ჯერობით ჩვენს ბაზარზე იმდენი ფსიქოლოგიური ხრიკი არ გამოიყენება, რომ მასობრივად მოტყუებული ან გასულელებული კლიენტები იყვნენ. ის, რაც უკვე კარგად აპრობირებული და გამოცდილია, კონსულტანტების მიდგომაა. აი მათთან ცოტა ფრთხილად უნდა იყოთ. ყველას არ შესწევს შეწინააღმდეგების ძალა.


წყარო

 


Comments




Leave a Reply